Estanislao Bachrach: el profesor cerebro
El biólogo molecular best seller explica cómo entrenar al cerebro para ser felices. Los secretos del cambio y los circuitos neuronales que éste genera.
POR MARINA ABIUSO PARA REVISTA NOTICIAS
POR MARINA ABIUSO PARA REVISTA NOTICIAS
No le gusta que le digan GURÚ. Mucho menos GURÚ de las neurociencias: "yo soy biologo molecular, un pibe al que le gusta estudiar, ver qué está pasando en los laboratorios y qué de esa información se puede usar para que a la gente normal le vaya mejor en la vida. Nada más”. Nada menos. Aunque rechace el mote, Estanislao Bachrach es la nueva estrella de la divulgación científica y el protagonista de un suceso editorial que comenzó con “Ágilmente” y que espera revalidar sus credenciales con “EnCambio”, una guía práctica para aprender a modificar el cerebro sin bisturí, sin drogas; sólo con la mente. “Lo digo con humildad porque no es una fórmula mágica. No vas a ser feliz por leer el libro, vas a tener que trabajar. Y quizás no resulte”, aclara.
No promete resultados, pero la gente lo sigue igual: decenas de empresas en Argentina y el exterior lo han contratado para que trabaje con sus equipos durante los últimos cinco años, da clases en la Universidad Torcuato Di Tella, distintos partidos políticos lo han querido de coach y hasta el director técnico Matías Almeyda lo llevó a hablar con los jugadores de River antes del partido en el que se jugaban el regreso a la primera categoría. A todos les habla del cerebro.
Tiene 43 años, está casado, tiene dos hijos y dice que es feliz. Que ahora sí es feliz. Que antes no. Antes es el 2005, cuando era investigador y docente en Harvard y pasaba siete días por semana en su laboratorio buscando la cura para una rara enfermedad infantil.
Estanislao Bachrach: Estudié biología porque era el deseo de mis padres, ambos psicoanalistas. Te lo contesto con muchos años de terapia detrás, eh. Yo era bueno y creía que quería eso. Estudié quince años sin parar hasta que me ofrecieron trabajo de por vida en Boston y vino el click. Quise volver. Mi familia, mis colegas, mis amigos, todos creían que estaba loco. Fue muy difícil decidirlo, estuve un año enfermo viendo médicos: me sentía siempre mal, se me cayó el pelo. El cuerpo me estaba marcando algo hasta que me dí cuenta. Pasa que cambiar, como cualquiera sabe, implica tomar ciertos riesgos. Esforzarse, ser un poquito distinto del que uno era antes. La fuerza del libro “EnCambio” es que vos sos tu primer gran biocoteador. En realidad, tu cerebro.
NOTICIAS: ¿Nuestro cerebro no quiere que cambiemos?
Bachrach: Los cerebros son órganos que buscan la homogeneidad. Eso no nos hace tontos, nos hace eficientes. Ese repetir constante es el modo que tenemos de supervivencia. En el libro cuento cómo podés involucrar a tu mente: lo que deseás a largo plazo, cómo te podés ver. Sobre todo cómo te querés sentir. Esa es la piedra angular: vos podés pensar y sentir diferente y eso altera tu cerebro, lo cambia. Tu mente tiene más poder sobre el cerebro de lo que pensábamos.
NOTICIAS: ¿No es que el cerebro controla a la mente, sino al revés?
Bachrach: No, son las dos cosas. El paradigma de la neurociencia era que tu mente era eso que le pasaba a tu cerebro. Hoy sabemos que eso es verdad, pero que también podés hacer que tu cerebro cambie de acuerdo con lo que vos decidas pensar.
NOTICIAS: ¿Cómo cambia? ¿De forma?
Bachrach: Sí. Esto quiere decir que se generan nuevos circuitos neuronales, nuevos mapas. Vos tenés una cantidad de neuronas que generan conexiones y van generándose nuevas. Cambiar es sinónimo de aprender.
NOTICIAS: ¿Uno le puede enseñar cosas al cerebro?
Bachrach: Obvio. Pasa que el cerebro está bien así. Si comés todos los días y no pasás necesidades, el cerebro no te va a decir: “Dale, che, cambiemos”. Hay un porcentaje de la gente al que le gusta el cambio, pero no es la mayoría. Los cerebros en general nos piden que estemos tranquilos. Lo que yo propongo es aprender a hablarle al cerebro. A decirle: “¿Sabés qué? Yo entiendo que me estás cuidando y no querés aprender chino porque es un esfuerzo, pero me va a servir en unos años porque tengo ganas de viajar”. Hay que convencer al cerebro de que ese cambio es doloroso, pero que al final del proceso, te conviene. Entonces, ¿cómo le tenés que hablar al cerebro? Prometiéndole que le vas a dar placer. El cerebro “te presta” sus neuronas si le prometés que eso que hacés va a estar bueno.
NOTICIAS: ¿Es como un jefe? ¿Un padre? ¿Un superyó?
Bachrach: Depende de cómo lo mires. El tema es decirle a la gente que es normal que cueste aprender un idioma o cambiar de laburo, porque el cerebro no quiere.
NOTICIAS: ¿O sea que el temor al cambio es neurológico y no emocional?
Bachrach: ¿Qué son las emociones? Neuronas prendidas. Hay áreas del cerebro responsables de las emociones. Si a vos te va de una forma en la vida y querés cambiar, ¿qué decís? “Tengo que hacerlo diferente”. Esos son los comportamientos, pero mi mirada es que, para cambiar, hay que pensar en el pensamiento y las emociones. Porque vos hacés cosas en tu vida de acuerdo con lo que pensás y sentís.
NOTICIAS: Entonces, ¿usted dice que hay que cambiar lo que se piensa cuando se está sintiendo algo?
Bachrach: Cómo pienso esto y cómo me siento frente a esto.
El pensamiento estadístico aplicado a la toma de decisiones
Imagínese el siguiente cuadro de situación: Encuesta a
transeúntes al azar de una muestra totalmente representativa.
Se le pregunta al encuestado (que podría ser usted mismo en
este momento):
<< Jorge es muy
tímido y retraído, siempre cervical, pero poco interesad por la gente y por el
mundo real. De carácter disciplinado y metódico, necesita ordenarlo y
organizarlo todo y tiene obsesión por el detalle…>>
¿Es probable que Jorge sea un bibliotecario o un agricultor?
La semejanza de la personalidad de Jorge con la de un
bibliotecario es algo que todo el mundo
le viene a la cabeza, pero las consideraciones estadísticas, igualmente
relevantes, son casi siempre ignoradas. Sabían que hay más de 20 agricultores
por cada bibliotecario?
Habiendo muchos más agricultores, es obvio que habrá más de
ellos con personalidad disciplinada y metódica manejando un tractor, en vez de bibliotecarios
recomendando libros.
Daniel Kahneman descubrió que los participantes de los
experimentos ignoraban los datos estadísticos relevantes y confiaban
exclusivamente en su semejanza.
Las dificultades del pensamiento estadístico describe una
desconcertante limitación de nuestra mente: nuestra excesiva confianza de lo
que creemos saber y nuestra aparente incapacidad para reconocer las dimensiones
de nuestra ignorancia y la incertidumbre en el mundo en que vivimos. Somos
propensos a sobrestimar lo que entendemos del mundo y a subestimar el papel del
azar en los acontecimientos.
Daniel Kahneman ocupa la cátedra de Psicología de la
Universidad de Princeton y es profesor de asuntos públicos de Woodrow Wilson.
En 2002 fue premio Nobel de economía por su trabajo pionero a la hora de
integrar descubrimientos de la psicología en las ciencias económicas, sobre
todo en lo concerniente al juicio humano y a la toma de decisiones en entornos
de incertidumbres.
El pensamiento ajustado
Antes de introducir la filosofía del
Pensamiento Ajustado (Lean Thinking) es muy importante definir el
término “muda”. “Muda” es la palabra japonesa para referirse a desperdicio.
Concretamente, “muda” significa cualquier actividad humana que absorbe recursos
pero que no crea valor.
Afortunadamente hay un antídoto muy
poderoso para “muda” y es: el Pensamiento Ajustado. El pensamiento ajustado es una forma de definir el valor, de
organizar las acciones de creación de valor en la mejor secuencia, de dirigir
estas actividades sin interrupción siempre que alguien las necesite y de
llevarlas a cabo de forma cada vez más efectiva.
En resumen, esta filosofía se define como
“ajustada” porque ofrece un método para hacer cada vez más con cada vez menos
–menos esfuerzo humano, menos equipo, menos tiempo y menos espacio- a la vez
que se consigue estar cada más cerca de ofrecer a los clientes lo que ellos
realmente quieren.
Analizar todas las actividades de un
proceso (dentro y fuera de la empresa) e identificar y eliminar todo
desperdicio, definido esto último como aquellas actividades que no añaden
ningún valor.
Taiichi Ohno y Shigeo Shingo, creadores
del sistema de producción de Toyota, fueron los primeros en poner en práctica
los métodos de eliminación del despilfarro, demostrando que alta calidad no va
ligado necesariamente con alto coste. El enorme éxito de la firma Toyota y de
muchas otras compañías que adoptaron los métodos de Toyota da testimonio de sus principios. De hecho, el sistema de
producción de Toyota fue el precursor del pensamiento ajustado.
DÓNDE APLICAR EL PENSAMIENTO AJUSTADO
El pensamiento ajustado no es un listado que recoge las
mejores prácticas entre las que los fabricantes pueden buscar y escoger. Se
trata de una filosofía, una forma de conceptualizar el proceso de fabricación
desde la materia prima hasta el producto final, desde el concepto del diseño
hasta la satisfacción de los clientes. Esta forma de pensamiento diferente a
las demás puede aplicarse a todo tipo de empresas (grandes
empresas, PYME, administraciones, etc.) Igualmente, su aplicación puede darse
en la fabricación y los servicios, en los talleres y oficinas, y dentro de las
empresas y en el funcionamiento entre ellas.
CÓMO ES APLICADO EL PENSAMIENTO AJUSTADO
El Pensamiento Ajustado se aplica mediante
un proceso en cinco pasos que se describe a continuación.
Paso 1: Definir el Valor
Un proceso sin desperdicios es aquel que
funciona correctamente. Conseguir eliminar los desperdicios de un proceso
requiere tiempo y esfuerzo, así que es importante trabajar en procesos que
creen valor. Los clientes de una empresa tienen el último voto a la hora de
juzgar si la empresa ha creado valor o no. Por tanto, una categoría de “muda”
(desperdicio) es contar con un proceso para un producto o servicio que el
cliente no quiere.
Los 7 desperdicios típicos son: exceso de
producción, tiempos de espera largos, transportes innecesarios, procesos
inadecuados, inventarios excesivos, calidad incorrecta (rechazos) y movimientos
inadecuados.
Paso 2: Identificar la Corriente de Valor
En la Corriente de Valor se incluyen tres categorías de actividades:
Pasos que indudablemente crean valor.
Pasos que no crean valor pero que son necesarios.
Pasos que no crean valor y que pueden eliminarse
inmediatamente.
Paso
3: Análisis y optimización del Flujo productivo
Para documentar el proceso, el equipo de pensamiento ajustado recorrerá
físicamente todo el camino (proceso), observando la distancia que debe
atravesar el producto a lo largo de todo el proceso. Algunas operaciones muy
pequeñas pueden tener una distancia de 100 millas, ¡y eso estimándose que el
recorrido del proceso de producción de aviones es de decenas de miles de
millas!. Una vez identificado el “muda” concreto en un proceso y la manera de
eliminarlo, el propósito de este paso será animar a las organizaciones para
centrarse en un flujo rápido del producto, sin las obstrucciones de las paredes
y de la distancia física que existe entre los distintos departamentos
funcionales.
Es aquí donde las empresas ajustadas introducen lo que se conoce como
las “5 eses”, una metodología utilizada para reducir la improductividad
oculta. El nombre de las “5 eses” procede de la primera letra de las
siguientes palabras japonesas: Seiri Seiton Seiso Seiketsu Shitsuke
Seiri
– separar las cosas necesarias de las
innecesarias y descartar las innecesarias.
Seiton
– ordenar cuidadosamente e
identificar las cosas necesarias para que sean fáciles de usar.
Seiso
– limpiar continua y adecuadamente y
mantener el orden.
Seiketsu
– mantener constantemente las 3 eses
anteriores: Seri, Seiton y Seiso.
Shitsuke
– convertir en un hábito para los
trabajadores el cumplimiento constante de las reglas comentadas.
Paso 4: Producir en función de la demanda
En una empresa ajustada el inventario se considera que
es un desperdicio. Por tanto, producir algo que no se vende también es un
desperdicio, en tanto en cuanto se produce algo que no se vende y que en el
inventario consta como bienes acabados. Es pues importante que sea la demanda
de los clientes la que tire del producto a través del sistema. Esto supone sin
duda un gran contraste con el método tradicional de fabricación, en el que el
sistema anima a producir todo lo posible, empujando así los productos a través
del sistema. Una vez que se han llevado a cabo los tres primeros pasos, éste
adquiere una gran importancia.
Paso 5:
Perseguir la perfección
Los primeros éxitos que se consiguen cuando se han introducido los
cuatro primeros pasos descubren nuevas oportunidades de mejora reduciendo el
esfuerzo, tiempo, espacio, coste y errores, a la vez que se ofrecen productos y
servicios que cada vez son un mayor reflejo de lo que los clientes realmente
quieren. Este paso sirve para recordarnos que la mejora continua es posible y
que consiste en el estado deseado del cambio en cualquier entorno. Soñar con la
perfección es divertido y útil, ya que nos demuestra que es posible y nos ayuda
a conseguir más de lo que podríamos conseguir de otra forma.
El funcionamiento ajustado no
es una moda que se pueda adoptar durante un breve período y luego olvidarla,
sino un compromiso a largo plazo para eliminar el desperdicio ya comentado y
que se basa en las propias personas afectadas, dependiendo de ellas el éxito o
fracaso del proyecto de mejora.
Resiliencia… la capacidad para sobrevivir
Cualquier individuo
está capacitado para ser resiliente, todos contamos con la cualidad para
sobrevivir y salir adelante en medio de la adversidad; solo hay que poder ver los
contextos más difíciles con realismo y ser capaces de salir a flote sin que situaciones dolorosas nos ahoguen.
Cada persona es única y cada cual considera que los
obstáculos que le presenta la vida son particulares y diferentes… pero ¿cuán resilientes somos?
La resiliencia
se describe como la capacidad que tiene una persona para seguir proyectándose
en el futuro a pesar de acontecimientos desestabilizadores, de condiciones de vida
difíciles y de traumas, a veces graves, como la pérdida de un ser querido, la
quiebra de una empresa, la ruptura con una pareja, entre otras.
No es una cuestión ni de
educación, ni de experiencia, ni de entrenamiento, ni de conocimiento, ni de intuición
lo que explica la resiliencia.
Hay investigaciones que
evidencian que los sobrevivientes a la adversidad, tienen una comprensión de la
realidad lapidaria y los pies muy puestos sobre la tierra, más allá de
ilusiones justificadoras, de lo poco que le guste esa realidad y de lo fea que
ésta sea.
Para afrontar las desafiantes
situaciones que se nos presentan, se requiere más que optimismo; es indispensable una seria
comprensión de la actual realidad.
Junto
con la aptitud para ver las situaciones con realismo, se encuentra la particular
habilidad para construir y darle sentido a los momentos no tan buenos que uno
vive. ¿Quién no ha vivido en carne propia o ha visto alguna vez personas que
ante situaciones dolorosas o poco gratas lo primero que hacen es llevarse las
manos a la cabeza diciendo, ¿cómo
puede estar pasándome esto a mí?. Seguramente algún que otro lector ya sonrió, sintiéndose
identificado.
Las personas
con resiliencia, identifican y elaboran construcciones subjetivas
significativas del sufrimiento, a partir de las cuales crean sentido de vida
para ellos y para los demás; en vez de preguntarse"¿por qué yo, por
qué me está pasando esto a mí?" ,
se preguntan
"¿por
qué no?" . Al
hacerse esta pregunta, comienzan a plantearse objetivos pequeños y específicos
de todos los días, que les alumbran el camino con la misma certeza de que el
sol estará allí mañana otra vez, a pesar de la adversidad.
Cualquier individuo
está capacitado para ser resiliente, todos contamos con la cualidad
para sobrevivir y salir adelante en medio de la adversidad; lo importante y lo
verdaderamente difícil es ponerlo en práctica… Transformemos nuestra conducta y lograremos cambios.
La resiliencia se sitúa en una corriente
de psicología positiva y dinámica de fomento de la salud mental. Uno de los mejores ejemplos que podemos citar,
son aquellas personas que aun habiendo vivido grandes tragedias, como el
accidente del tren en Once o el terrorismo en las embajadas, han conseguido
darle un espacio a la misma y seguir desenvolviéndose y viviendo, incluso, en
un nivel superior, como si lo vivido hubiera desarrollado en ellos recursos
latentes e insospechados.
En el mundo
empresarial, muchos individuos han sabido como reiniciar su empresa después de
grandes problemas financieros que ha sufrido el país y crear un nuevo leit
motiv de vida simplemente por ser RESILIENTES.
Los errores de los perdedores
Un grupo de ejecutivos se reunieron en Dallas convocados por la revista Fast Company, para debatir sobre qué no se debe hacer durante una caída de una economía. Aquí un par de ideas para tener más que en cuenta siempre:
En primer lugar, muchas empresas no comprenden sus propios
modelos de negocios, ni confían en sus clientes. Por ende, en relación refleja,
recortan sus planes de marketing y violan la regla que Sam Walton solía
mencionar: “cuando te sientas confundido, visita tu local. El cliente tiene
todas las respuestas y tiene el dinero.”
El segundo gran error es cortar investigación y desarrollo. Como
no se ve que se produzca un beneficio inmediato se recorta!
El tercer acto reflejo sería reducir empleados. Se investigó
que más del 50% de las empresas que redujo personal, se encuentran en una
posición mucho peor cuando volvieron de los tiempos difíciles. Las reducciones
masivas e indiscriminadas de personal no sirven.
Con mi experiencia, yo creo que una empresa, y así lo
transitamos nosotros cuando vivimos épocas de crisis, NO DEBE OLVIDAR A SUS
CLIENTES cuando la economía se deteriora, porque van a ser ellos los que
determinen si sobreviviremos o no cuando finalice el ciclo. Si podemos
mantenerlos satisfechos e incluso más felices, cuando termine tendremos éxito.
Estas serían las 12 recomendaciones a tener en cuenta como
guía de salvataje:
1 Confíe en sus clientes y hable con ellos
2 No recorte la cultura de su empresa
3 Pregúntese todos los días como le gustaría estar cuando concluya el ciclo malo.
4 Maneje su compañía en los buenos tiempos como la maneja en los malos tiempos, de ese modo siempre está preparado.
5 Siempre crea en su negocio.
6 Haga lo que sea necesario para mantenerse rentable. Las cifras negativas casi siempre se convierten en una excusa para todo.
7 Hable permanentemente con sus clientes, proveedores y accionistas. Siempre hay que mantenerlos a todos en nuestro círculo.
8 Recorte en lo que no es central. Invierta fuerte en lo que sí lo es.
9 Entienda en qué negocio está.
10 Utilice internet para achicar costos.
11 Exhiba liderazgo ante sus clientes.
12 Simplifique algo todas las semanas, eso ayuda siempre a reducir costos.
1 Confíe en sus clientes y hable con ellos
2 No recorte la cultura de su empresa
3 Pregúntese todos los días como le gustaría estar cuando concluya el ciclo malo.
4 Maneje su compañía en los buenos tiempos como la maneja en los malos tiempos, de ese modo siempre está preparado.
5 Siempre crea en su negocio.
6 Haga lo que sea necesario para mantenerse rentable. Las cifras negativas casi siempre se convierten en una excusa para todo.
7 Hable permanentemente con sus clientes, proveedores y accionistas. Siempre hay que mantenerlos a todos en nuestro círculo.
8 Recorte en lo que no es central. Invierta fuerte en lo que sí lo es.
9 Entienda en qué negocio está.
10 Utilice internet para achicar costos.
11 Exhiba liderazgo ante sus clientes.
12 Simplifique algo todas las semanas, eso ayuda siempre a reducir costos.
El efecto mariposa, Cuando una pequeña decisión construye un negocio fabuloso
Por Florencia Radicic
¿Qué es el efecto mariposa?
Hacia 1960, el meteorólogo Edward Lorenz se dedicaba a estudiar el comportamiento de la atmósfera, tratando de encontrar un modelo matemático, un conjunto de ecuaciones, que permitiera predecir a partir de variables sencillas, mediante simulaciones de ordenador, el comportamiento de grandes masas de aire, en definitiva, que permitiera hacer predicciones climatológicas.
Lorenz realizó distintas aproximaciones hasta que consiguió ajustar el modelo a la influencia de tres variables que expresan como cambian a lo largo del tiempo la velocidad y la temperatura del aire. El modelo se concretó en tres ecuaciones matemáticas, bastante simples, conocidas, hoy en día, como modelo de Lorenz.
Pero, Lorenz recibió una gran sorpresa cuando observó que pequeñas diferencias en los datos de partida (algo aparentemente tan simple como utilizar 3 ó 6 decimales) llevaban a grandes diferencias en las predicciones del modelo. De tal forma que cualquier pequeña perturbación, o error, en las condiciones iniciales del sistema puede tener una gran influencia sobre el resultado final. De tal forma que se hacía muy difícil hacer predicciones climatológicas a largo plazo.
Los datos empíricos que proporcionan las estaciones meteorológicas tienen errores inevitables, aunque sólo sea porque hay un número limitado de observatorios incapaces de cubrir todos los puntos
de nuestro planeta. Esto hace que las predicciones se vayan desviando con respecto al comportamiento real del sistema.
Lorenz intentó explicar esta idea mediante un ejemplo hipotético: sugirió que imaginásemos a un meteorólogo que hubiera conseguido hacer una predicción muy exacta del comportamiento de la atmósfera, mediante cálculos muy precisos y a partir de datos muy exactos. Podría encontrarse una predicción totalmente errónea por no haber tenido en cuenta el aleteo de una mariposa en el otro lado del planeta.
Ese simple aleteo podría introducir perturbaciones en el sistema que llevaran a la predicción de una tormenta.
De aquí surgió el nombre de efecto mariposa que, desde entonces, ha dado lugar a muchas variantes y recreaciones.
Esta idea queridos lectores, es la que quiero manifestar hoy aplicada al mundo empresarial.
Todos hemos escuchado alguna vez, lo importante que es la correcta toma de decisiones en las empresas. En las organizaciones y en su entorno son muchas las mariposas que aletean sin que los gerentes se preocupen por el impacto que tienen estas fuerzas capaces de generar una consecuencia/impacto severo en la organización en el mediano y largo plazo.
Nuestra experiencia como consultores, nos ha demostrado que el “efecto mariposa” se cumple día a día en las empresas. Tomar mal una decisión, por muy insignificante que parezca, puede llevar a una situación catastrófica o hasta a veces el fracaso, la empresa que gobernamos. Estas decisiones pueden ser muy diversas como la importancia de contratar empleados que parezcan “buenos”, dar más crédito a nuestro “amigo-cliente” que nos ha comprado durante toda la vida y que tantas veces hemos compartido algún que otro asado o dejar de vender un producto que fue el boom en su momento y que ahora no lo parece tanto y una larga lista de decisiones que mal tomadas pueden llevarnos a la ruina.
Por lo tanto, queridos lectores, lo que les quiero significar con esto, es que la clave no está en la ventaja que puedan tener los recursos en sí mismos, sino en la forma como las empresas administran esos recursos, el conocimiento, el estilo gerencial, la comunicación, la información, la visión, los valores; en definitiva en su cultura corporativa.
La Gerencia debe simplemente decidir, mover sus alas, bajo una información veraz y actualizada, que le deben de proporcionar sus subordinados. La información que manejamos debe de ser real, rápida, clara y útil, la cual debe permitir que los profesionales reduzcan al máximo el error en la toma de decisiones.
Por esta razón, los invito a que analicen cada uno de los departamentos de sus empresas, que investiguen que información nos pueden proporcionar cada uno de éstos, para elegir las alternativas que nos lleven a la toma de decisiones acertadas desechando aquellas que no lo son.
Teniendo en cuenta este análisis podemos evaluar mes a mes la situación de la empresa, analizar donde estamos parados, hacia donde queremos ir y cuales son las causas que nos están desviando de nuestros objetivos empresariales.
De esta manera, aunque no lo crean, tenemos medio éxito conseguido.
Recordemos… "Que nuestro vuelo no sea nuestra caída."
La esencia de una estrategia de precios: Descubrir qué valor tiene para un cliente un producto o servicio.
Nada es más útil que el
agua, pero muy poco es lo que se consigue por ella. Por el contrario un diamante tiene un escaso valor de uso, pero un muy alto precio de venta. Desde que Adam
Smith planeo semejante paradoja en "Las riquezas de las naciones"
innumerables teorías apuntaron a descubrir las leyes que dominaban la dinámica
del precio, o en criollo: el valor del intercambio.
Por su parte, los "hombres de negocios", para calcular el precio de un bien hicieron la siguiente formula practica: costo + beneficio, convirtiéndose así, en el método más utilizado, sobre todo porque tiene un aura de "prudencia Financiera".
Otra forma de calcular
los precios es creando LOS PRECIOS RENTABLES. La estrategia para determinarlo
va a depender de dos factores:
Factor 1:
"El desarrollo de una
estructura de precios basada en el valor para el cliente, los costos y la posición
competitiva"
Factor 2:
"La comunicación
eficaz de ese valor, por el otro"
Siempre el primer paso va
a ser entender el ambiente en el que se desarrolla el negocio: los clientes,
los costos y la competencia, casi todos los empresarios que e conocido ponen el
foco ahí, pero se formulan la pregunta equivocada, al pensar en sus clientes, la
mayoría dice: ¿Cuanto quiere pagar? en vez de preguntarse: Cual es el valor de
nuestro producto/servicio para nuestro cliente?
Por adoptar una perspectiva
errónea las empresas suelen fijar precios bajos, estiman que desde el lado del
cliente cuanto menos deban pagar, mejor.
Otras fijan precios en función del precio de la competencia, con el objetivo
de ganar participación de mercado a costa de los demás, cuando la estrategia
debería ser ampliar las ganancias.
Les dejo para que vean este comercial...
La sensualidad, se sabe, se aprecia mucho más por lo que sugiere que por lo que efectivamente deja ver. La fantasía cierra del todo cuando completamos la escena con nuestra imaginación, pero a veces nos anticipamos a lo que realmente ocurre. Como veremos en este comercial, la publicidad sabe cómo sacar provecho de nuestros impulsos, y no teme dejarnos en ridículo. La marca tailandesa de corpiños Wacoal quiso generar un golpe de efecto con su nueva línea push-up, para realzar el busto en las mujeres poco beneficiadas naturalmente. Lejos de mostrar la típica modelo con un escote exuberante, el spot juega con las miradas a cámara de una sensual modelo que a fin de cuentas resulta ser un hombre.
El comercial tiene casi 4 millones de vistas en YouTube, y no deja de esparcirse por las redes sociales. Ya se alzaron las voces a favor del humor y la diversidad, como así también los más conservadores que piden su censura. Lo cierto es que con buena producción, logra llamar la atención y comunicar que sus corpiños diseñados para realzar el busto son tan efectivos que pueden hacer que un hombre parezca mujer. La idea es osada pero no tan casual si tomamos como contexto el país de origen, Tailandia. Esta región asiática presenta una de las mayores poblaciones de kathoeys (termino local para designar a travestis o transexuales, como puede ser ladyboys en ingles). Son personas que se consideran a sí mismas mujeres en un cuerpo que se les dio por error, o sea, atrapadas en un cuerpo de hombre.
Esperar resultados distintos haciendo siempre lo mismo…
Tal como dijo el gran maestro Albert Einstein… “La locura reside en esperar resultados
distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas"
Tomate un minuto y preguntate
¿Cuántas veces esperaste un resultado distinto, diferente haciendo las mismas
cosas o actuando de la misma manera? Seguramente la respuesta de muchos de
ustedes será más de una vez.
No solo pasa en lo personal,
emocional o familiar pasa en todos los ámbitos de la vida. Muchas veces sabemos que algo no está
funcionando y sin embargo, por temor o capricho, seguimos intentándolo del
mismo modo esperando que por arte de magia o milagro aparezca una respuesta o
resultado distinto.
En el mundo empresarial pasa
exactamente lo mismo, por ejemplo ¿por qué muchas veces los empleados no nos
responden como quisiéramos? Una de las posibilidades puede ser que nuestros
empleados no actúen de la manera que nosotros esperamos por la poca existencia
o casi nula comunicación interna; si es así debemos pensar en que es hora de
modificar la forma de comunicar las cosas. Otro motivo puede ser por la falta
de motivación que pueda llegar a tener un empleado por el escaso reconocimiento
que recibe.
Pero no hay que desesperarse y caer en la
locura, todo tiene solución; hay que ser fríos, razonables y pensar que si las
cosas no salen o no avanzan tal como queremos puede ser que nos estemos
equivocando de ruta y es hora de tomar otro camino.
El
primer paso es el cambio, dejemos
de temerle!!!
Florencia
Radicic Garbin | Grupo Traza
Establecer metas numéricas es siempre el primer paso
Recuerden a Alicia en el país de las maravillas en su
conversación con el gato:
- - Por favor, ¿podrías decirme que camino debo tomar desde aquí?
- - Eso depende de adónde quieras ir , respondió El Gato
- - No me importa mucho dijo Alicia.
- - Entonces no importa mucho el camino que tomes, dijo El Gato.
- - Mientras llegue a algún sitio… agrego Alicia a modo de explicación
- - ¡oh!, seguro lo harás, dijo El Gato!!! Si caminas lo suficiente.
(Lewis Carroll, las aventuras de Alicia en el País de las
maravillas)
Sin un conjunto de números claros seguro que llegarás a
“algún lado”, pero quien sabe a dónde? Si lo que estas buscando construir o
guíar es TU NEGOCIO siempre vas a necesitar de coordenadas!!!
Cuáles son los números cruciales? Hay miles de combinaciones
numéricas que pueden ser relevantes para un negocio y no para el otro.
Tamaño del mercado
Cantidad de unidades vendidas
Cantidad de dinero en la calle
Porcentaje de gastos sobre ventas
Porcentaje de gastos de la fuerza de ventas sobre los
ingresos
Valor del inventario
Estado patrimonial de la empresa
Segundo gran paso es, darle un significado a esos números.
Siempre recuerden que el dinero no tiene un valor intrínseco , lo cual es como decir que las cifras no
tienen significado en si mismas. Aquí es donde la gente pasa por alto que las
metas por escrito tienen un valor fundamental.
Supongamos que estableciste la meta de tener un valor neto
de 500 mil y unos ingresos brutos anuales de 200 mil. Que significa eso en
realidad? La verdad es que no significa nada!!! Al menos que vos le otorgues un
valor. Como? Con una simple pregunta:
¿ que me va a proporcionar esa cantidad?
Comprometerse a la visualización de sus ideas
Por John Assaraf
Sus visualizaciones y afirmaciones deben describir con precisión la vida que quieres vivir. Esta es su visión. Usted puede diseñar la forma que desee.
Ejercite su creatividad e ingenio. Que se diviertan! A medida que crea una visión de su futuro y lo apoye con su afirmación, usted comenzará a ver cosas que nunca vio antes. Aquí hay algunos consejos que le ayudarán a programar tu mente no consciente con visualizaciones y afirmaciones.
Reafirma y detallada.
Usted tiene que ir mejorando sus objetivos, su visión de negocio y sus afirmaciones.
El juego no se acaba nunca.
Diseñe su visión y escribir sus afirmaciones hasta que son perfectos en su mente. Tienes que seguir el proceso de volver a comprometerse. Cada vez que establece sus metas más alto, cada vez que se coloca más allá de las reglas del juego aún más, o establece su pie en el camino hacia una nueva meta o aspiración, tienes que volver a comprometerse con el proceso de articulación de esa meta.
Completa el proceso.
Asegúrese de que haya terminado de escribir su declaración de visión y afirmaciones. ¿Está postergando o no completar el trabajo? Si usted encuentra que no ha hecho el trabajo, aquí está la pregunta que podría representar para ti mismo: ¿Qué historias me estoy diciendo a mí mismo por qué no he hecho este trabajo la forma de hacer cualquier cosa es la forma en que todo. Si usted está arrastrando los pies, pregúntese: ¿Por qué razón estás dando a ti mismo que no puedes hacer esto? Sus hábitos están obligando a que se comporten de la misma manera vieja que siempre tiene.
Momento de hacer un cambio. Puede preguntarse otras preguntas como: ¿Qué tan bien es mi falta de actividad de trabajo para mí en mi negocio y mi vida? ¿No sería bueno hacer un cambio? Usted no tiene nada que perder más que los viejos hábitos que no están trabajando para usted, y usted tiene todas las de ganar.
Comprometerse con el proceso. Manténgase enfocado y comprometerse a hacer el día de trabajo de re-acondicionamiento neuronal tras día. Hazte notas de recordatorio para revisar cuál es su situación en el proceso, tal vez al comienzo de cada semana. Agregue una instrucción a su rutina de re-programación que se ocupa de su compromiso, algo en la línea de:
Estoy construyendo sobre una nueva sólida fundación inconsciente a tomar aún más mi éxito.
www.johnassaraf.com | El Sistema de Reconversión Cerebro Completo
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